ニーズがない商品・サービスでお客様の買い物スイッチをONにする方法は？

せっかく開発した商品が売れないと「これはニーズがなかった……」とお蔵入りさせてしまいがちですよね。

 

しかし、ちょっとした工夫で、一見するとニーズがないように思える商品も売れるようになる場合があります。

 

この記事では、ニーズについて理解を深めると共に、商品が売れるようになるためのプロセスについて解説します。

 

 

 

ニーズがない商品は本当に売れないのか？

 

 

まず、「ニーズがない」＝「商品が売れない」と思われがちですが、実は大きな誤解です。

 

一面から見るとニーズがないと思っていても、多方向から見るとそうとは限らないということについて解説します。

 

 

アンケートでお客様のニーズを引き出せるとは限らない

 

お客様のニーズを調べるときに用いられる手法として、真っ先に挙げられるのが「アンケート」です。

 

アンケートからお客様の欲するものを把握しようとする行動は決して間違いではありませんが、お客様のニーズとは言葉にできるものだけではありませんし、表面的な部分だけを拾っても正確なところはわかりません。

 

 

他社で売れないものが自分の会社でも売れないとは限らない

 

他社が発売している商品で売れていないものがあったとします。

 

しかし、他社で売れていないからと言って、自分の会社でも売れないとは限りません。

 

逆に、競合他社が売れている手法をまねても売れない場合も往々にしてあります。

 

 

大事なのは表面的なニーズではなく、お客様も気づいていない潜在的なウォンツ

 

本当に欲しいものはお客様自身が自覚していないというパターンも少なくありません。

 

「〇〇して欲しい」といったように、本人が自覚していてはっきり言語化できるものが表面的なニーズの「顕在ニーズ」。

 

対して、自覚はしていないものの無意識に求めていて、誰かに促されて初めて自覚できるニーズが「潜在ニーズ」と呼ばれています。

 

ニーズは突き詰めて言えば「お客様が欲しいもの」で、その理想を解消するためのものが「ウォンツ」と呼ばれるものです。

 

たとえば「お腹が空いた」というニーズがあったとして、これを解消するためには「〇〇を食べたい」というウォンツが生まれます。

 

ビジネスでは、表面的なニーズも大切ですが、潜在ニーズに対するウォンツを掘り起こすのも重要です。

 

 

 

人がほしくなる切り口・見せ方を見つける3ステップ

 

 

潜在するニーズに対してウォンツを提供するのが大切だと述べました。

 

しかし、「ニーズはわかったけれどやっぱり売れない」と悩んでいる人も多いでしょう。

 

この場合、見せ方や切り口がズレている可能性があります。

 

そこで、ここでは見せ方・切り口を見つける3つのステップを紹介します。

 

 

同じ商品でも客層が変われば売れることがある

 

他社で売れていない商品があったとしても自社で売れないとは限らないと前述しました。

 

これを掘り下げて考えると「客層が変われば売れることがある」という事実に行き当たります。

 

他社がターゲットにした客層へは売れなかったとしても、ニーズのある客層へ展開すれば売れる可能性は高まります。

 

極端なことを言うと、若い女性向けの商品を高齢男性へ売ろうとしてもうまくいきづらいのは理解できるでしょう。

 

本当に欲しがっている層へ働きかければ売上は立ちやすくなります。

 

 

同じ商品でもキャッチコピーを変えることで売れることがある

 

同じ商品を展開していたとしても、キャッチコピーを変えれば売れる場合もあります。

 

ターゲットを定めて、わかりやすいキャッチコピーをつける。

 

そして、商品の認知度を高めて、狙った客層へ訴求する。

 

そうすれば、これまで売れていなかったのが嘘のように売れ始める可能性もあります。

 

 

画像や文章で感情を揺さぶる表現をする

 

キャッチコピーも大事ですが、画像や文章も忘れてはいけません。

 

お客様の心情にしっかり訴えかけ、感情を揺さぶれるような画像や文章を用意できれば、成約する可能性がグッと高まります。

 

 

 

より売れやすくなるには、お客様との関係性構築が重要

 

 

接触頻度を高めて覚えてもらう

 

お客様との関係性を構築するのに有効なのが「接触頻度を高める」ということ。

 

ザイオンス効果とも呼ばれるこの単純接触効果がどういうものかというと、見慣れている人には警戒感が薄れるというものです。

 

最初は全く興味を持ってもらえなかったとしても、何度も顔を合わせることにより親近感を覚えて貰いやすくなります。

 

そうやってお客様との関係を構築できれば、あなたの扱う商品に対しても興味を持って貰えるようになるでしょう。

 

 

SNSなどでの自己開示

 

SNSを活用して情報発信するのも有効な手段です。

 

今のご時世、SNSの持つ力は侮れないものになっています。

 

SNSで多方面に自己開示していけば、お客様の目に留まる可能性も高まります。

 

 

返報性の法則（先に与えること）

 

人は「何かをしてもらったことに対し、お返しをしないといけない」と感じる習性があります。

 

それを「返報性の法則」と呼びますが、この法則はビジネスでも活用できます。

 

先に自己開示を行ったりサービスの無料サンプルをあげたりと、相手に対して先に何かを与えるだけでも商品が売れる可能性は大きく高まります。

 

とはいえ、押し付けてしまうと有難迷惑になってしまいかねないので、あくまで相手に喜んでほしい好意を持ち、見返りを求めない精神でいるのが大切です。

 

 

 

お客様の潜在的なニーズを掘り下げよう！

 

 

商品を本当に欲しい人へ届けるには、潜在的なニーズを掘り下げるのが大切です。

 

お客様が無意識に欲しているものを把握できれば、売れないと思っていたあなたの商品が欲しい人へ届き、売上を立てていくことができますよ。

 

お客様の買い物スイッチをONにさせるため、まずは切り口を変え、お客様との関係性も構築して行きましょう。

コンサルタントへのご相談はお試しコンサルティングにて可能です。

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